真面目に

仕事をするゆえに…

真面目にブログを更新するなり，秋の夜

なーんて書いてますが，今日は一日意味が分からなかった(苦笑)．

ずーっとバタバタしてて，何をやったのかよく覚えてません．

工場から帰ってくるなり，ちょうど昨年お世話になったお客さんから電話があって，非常に小さい案件だが，一つ一つは小さくても，マーケット的には軌道に乗れば，年間数百万(うちで言うと，ひとつの検討業務くらいのオーダー)は，この種の案件の積み重ねであげられるし，且つ営業にもなる，重要な仕事．ほんとひとつはうちの会社ではオーダーにさえならない案件だが，こつこつやろうと思う．

明日…というか，今日は東京出張．
社長認可が下りたので，明日は伊丹から羽田に飛んで，羽田から伊丹に帰って来れます．
やっぱり飛行機ラクだから．

その分，対応しなきゃいけない案件に帰ってから対応するつもり．

そろそろ寝よう(ρ_-）

所感

●この前本をいくらか買ったのだが，岩波文庫から神皇正統記が再販されているのを見かけて，もうびっくり（苦笑）．岩波は戦前はアカデミックなニュートラルな立場だったのに，敗戦後アカがかってしまったから，さすがに神皇正統記は絶版のまま放置されていた．しかし，これも時流か．

●昨日は，海外製品の営業を任されることになり，なんだかんだとつまらないことを書いたが，責任は大きい．時間を見つけてモノを触るようにしないといけない．俺が入社以来扱っている商品は徹底的に触って中身もよく分かっているから，お客さんにいいところも悪いところも全部含め自信を持って話をすることができる．だから，他の商品も徹底的に触って自分が納得するようにしなければ．自分が納得できないものをお客さんに勧めたってお客さんも納得するわけない．あたりまえの話．営業だから，適当な商品知識だけを持っていればいい，と言われたが，それでは俺はその商品を売ることはできない．自分の血肉にしないといけないと思う．

●今日はこれから梅田に行ってきます．ちょっとバタバタしてるが，公私ともに充実させられるよう，頑張りマース

博士と営業

この前，技術と営業だかという話をしたが，今日は博士と営業（笑)．

博士ってか，バカセでいいんだけどね(苦笑)．
ようするに，俺は一応博士なのだ．

一般に博士といえば，一応ある程度の見識なりを持つものと社会からは見られる．俺のようにただ毎日飲んだくれてる馬鹿でも，社会一般には，そう見られる．

博士だってことで，とりあえず，話を聞いてもらえる．
営業にとって，このとりあえずの意味は大きい．

俺は別に名刺から博士の言葉を消すことにためらいはない．会社的に消したほうが良いのであれば，消す．ただ，今のところ，これを利用しない手はない．

俺が理論流体で学位をとって，電気や通信といったことについてまったくの素人であっても，話をきいてもらえるのだから．

…なーんて書けば，いいことずくめみたいだけど，むしろ，博士の看板を背負って営業するのは難しい．上に書いたごとく，一般には博士だからと信用される．信用されるということは，それだけの見識なりを持ち合わせていなければならない．ただの営業のための商品知識を持っているだけなんて，お客さんは誰も思わない．俺がお客さんの質問について答えたことは，単なる営業が応えた営業回答ではない．それがそっくりそのまま信じられてしまう．

だから，俺は売るための嘘をつくことだけは絶対にしない．

俺個人がその嘘のために馬鹿にされることは構わないが，営業は会社の看板を背負って行脚するのであるから，俺の嘘は会社の嘘になる．

それに，これまでお客さんの要求が厳しすぎて，どう頑張ったってまともな価格帯で実現できるようなものではなかったり，形だけは満足しても性能として十分にはならなかったりするようなことがたびたびあった．最初こそ，売れなくなる，ということが怖くて，できもしないことをできます，と言ったことが何度かある．それで，お客さんにこういわれた．「荒木さんができるって言ったんじゃないか」

それ以来，俺はできないことはできないと言うことにしている．

それは投げ出すという意味の「出来ない」ではなく，要求をそのまま実現することはできない，と言っているだけ．俺には制限はあるけれど，出来ないなりに，お客さんの要求を違う形で可能なかぎり満足できるシステムを提案するというタマがある．目先の1千万のために嘘ついて，出来ませんでした，失敗しました，ダメでした，というのか，将来の1千万×nのために，お客さんの本当の意味での信頼を得るのか，いずれかだと思う．俺はもちろん会社員であるから，売上も重要なので，簡単には行かないが，できるだけ，メーカーのどんなおえらいさんでも，エンドユーザーのおえらいさんでも，それはできない，ということははっきり言うことにしている．

それが俺が博士という肩書きで営業をする上での礼儀だと思う．

青二才の考えだと思うが，商売は信頼だと思うから．荒木ってやつは生意気だが，あいつに聞けばよく分かるし，あいつから買いたい，と思ってもらえるようにありたい．まだまだ道のりは長いが，営業としての俺の目標である．

…なんでこんなことを書いたかっていうと，うちで扱っている海外製品の営業を俺が一手に任されることになったから(苦笑)．上に書いたような格好いいことよりもまず，商品知識を頭に叩き込んで，実際にモノを触って，ユーザの視点を持てるようになることが，目下の緊急課題だったりする(苦笑)．

台風一過

昨日まで東京におり，昨晩は新幹線が途中で止まらないかヒヤヒヤしていましたが，無事帰還致しました．

昨日，飛び込みで入ってきた営業案件に対応してとある商社に営業に行ってきましたが，商社ってやっぱりすごいね．スケールでかいわ．ああいうとこで海外対応も含め仕事できたら，やりがいあるだろうなあ，なんて思ったりもしたけど，でも，ちっちゃい会社でこちょこちょ動くのもまたよろし．

今日は台風一過でお日柄もよく，ちょっとあちこち行ってきます．

出張先で読んでいた雑誌で印象に残った言葉．
(1)競合がいくら強くても，今の取引先に100%満足していることはない．部品が高いとか，サポート体制が悪いとか，営業は売り込みのときにしか来ないとか，小さな不満はいくらでもある．本当に強い競合の牙城を崩すには小さな不満を地道に拾い集める作業が必要だ．敵失を待ちながら，不満を一つ一つ拾って解決のための提案をしていく
(2)顧客にとって重要なのは，どんな商品やサービスを提供してくれるかである．どこが提供するかはサービスを受けてもよいと感じてから考えることだ．
(3)売れる営業マンは押し付けない．「どうぞ，いつでもいいですよ．ほかも見られたらどうですか？」－この余裕が顧客から信頼される．
(4)顧客との約束は体を張って守れ―体を張るとは絶対に逃げないということです．需要家から要望があったら，クレームこそ信頼関係を結ぶチャンスととらえ，会社を説得し，研究所や工場を総動員して直す．はじめからどこかで逃げようという気持ちがあったらできません．
（5）需要家は営業マンが何をいったかよりも何をしてくれたかを見ていて，それが信頼のベースになる
(6)「もし××さんがこういう風にしたいのなら別にこんなタマがあります」と代案を複数持ち合わせた上で，こちらの要求については「ノー」と臆せずに言える．たいした営業マンだと思います．
(7) あれもできます，これもできます，といって，結局できない．本人も初めからできるとは思っていない．でも，できないといったら，その場で閉じられてしまうと思うのでしょう．こちらも相手ができるというから，期待してほかの動きを止める．一番痛いのは，ロスした時間です．それをどうしてくれるのか．誰もが時間との戦いの中で仕事をしていることが分からない連中に営業の資格はありません

などなど．

所感など

本日で上期も最終月．ま，なるようにしかならんよな（苦笑）．

さっき，帰ってきたら，親父が起きてて「福田が辞めた」というので，何のことかと思ったら，ああ日本の総理大臣ね．日本に総理大臣っていたんだね（苦笑）．媚中というか，媚共産国というか，なんというか，個人的にはせこーい人間だと思っていたので，興味なし．

仕事は，まあ，先週一週間ずっと東京に張り付いて営業まわりしてきたけど，虚しいのね，正直．一緒に営業にまわる人がああだとね．．．ちょっとしんどい．お客さんにおもねることが営業じゃない．安く仕事をとるのは誰でもできる．という言葉があるけれど，エンドユーザの至上命題がコスト削減ならば，薄利多売を目指すほかないじゃない．まして，うちは海外のもの扱ってるんだから．．．なんでおもねるかなあ．今日ミーティングしてて，つくづく悲しくなった．うちを卸しと称するのは間違ってないが，もう少し堂々としてもいいと思う．5年か6年だか知らないが，それだけかけてようやく売れそうになってきた商品があるのなら，もう少し俺の扱う商品にも時間が欲しいもんだと思う．俺だって必死．だからこそ，到底相手にされないと分かってても，またどなたかがビビって絶対に行かないようなところへもギリギリまで粘って飛び込み営業をする．営業の基本はとにかく相手の脳天に商品のイメージをたたきつけることだ．どんなトーチカも波状攻撃にはもろく崩れる．少しずつ崩して，ビッグスリーのどこかに扱ってもらえればどれだけいいか．まったく旧式にせよこの種の製品をこれまでに納入したことがないよりはノウハウがあるはずなのに．．．

といってもしょうがないか．諦めよう．どーでもいーや，もう．

淡々と暮らしている今日この頃です．